序幕#

孫子站在捷運站出口，手心微微冒汗。

他剛看完一間各方面都符合「80 分哲學」的小宅，屋主開價 1,100 萬，房仲在旁邊熱切地說：「這間昨天才有三組人來看，大家都很有興趣，你如果喜歡要趕快決定，現在開個價我幫你去跟屋主談談看。」

孫子心裡亂成一團：實價登錄顯示這區行情大概在 950 萬到 1,000 萬之間，但他怕開太低房仲不理他，又怕開太高自己會變成鄰里間流傳的「超級大盤子」。他看著房仲那張看似親切卻又充滿壓力的臉，突然覺得這不是在買房子，是在玩一場他完全不熟悉規則的心理戰。

他躲進超商，撥通了電話。

爺孫對話：你在買東西，還是在求認同？#

「阿公，我現在在現場。那間房我挺喜歡的，但房仲說很多人在搶，叫我趕快下斡旋。我該直接開行情價嗎？還是要加一點？我好怕漏掉這間，但又覺得被房仲牽著鼻子走很不爽。」

爺爺在那頭聲音依舊穩健：「冷靜點。談判桌上，誰最想成交，誰就輸了。 你現在表現出來的『怕漏掉』，就是房仲手裡最好的籌碼。」

「但我真的很怕被別人買走啊！」孫子低聲喊道。

「記住，好房子不只一間，但你的銀彈有限。」爺爺嚴肅地說。「三十歲的你是一家公司，財務長在採購時，看的是『真實價值』而非『情緒價值』。你要做的不是去猜屋主的底價，而是要明確你的『防火牆』。你要用實價登錄當盾牌，用你的『可負擔能力』當長矛。房仲的工作是撮合，不是你的敵人，但也不是你的朋友。你要給他一個『有機會成交、但又不失立場』的價格，讓他去幫你衝鋒陷陣。」

孫子深吸一口氣：「所以我不該表現得太喜歡？」

「你要表現得『非常有誠意，但隨時可以轉身離開』。」爺爺說。「給出一個基於實價登錄的合理低價，告訴房仲：『這是我精算過的價格，這就是我的誠意。如果屋主願意談，我們馬上簽約；如果不行，那代表緣分還沒到。』當你準備好隨時轉身，主動權才會回到你手上。」

數據理性分析：議價時的「資訊防禦力」#

爺爺要求孫子在開價前，先填好這張「談判心理準備表」：

（註：議價成功不是因為你殺得狠，而是因為你比屋主更清楚這間房子的「金融地標」在哪裡。只要不買貴，你這家公司就已經贏在起跑點。）

心理建設：議價是價值的交換，不是情緒的勒索#

孫子看著手機裡的實價登錄數據，原本慌亂的心慢慢定下來了。

「阿公，我懂了。我不是在求他把房子賣給我，我是在跟這家公司洽談一筆資產收購。如果價格不合理，這筆生意就不該做。」

「這就對了。」爺爺語氣帶著讚許，「議價的痛是一時的，但買貴的債務是三十年的。 不要為了那幾分鐘的不好意思，或是為了趕快結束焦慮，就隨便在價格上妥協。你是這家公司的守門人，你要為未來的自己守住每一分錢。當你展現出這種專業與底氣，房仲反而會覺得你是一個『準確的買方』，更願意幫你去爭取好價格。」

爺爺最後叮嚀：「去吧，走出超商，平靜地跟他說你的數字。記住，不成交也不會少塊肉，但成交了，就要是個讓你安心築窩的價格。」

掛掉電話，孫子走出超商，夕陽拉長了他的身影。他走回房仲面前，眼神不再閃躲，平靜地說：「陳先生，我參考了這半年附近的成交價，我的開價是 980 萬。這是我算過最合理的數字，如果你覺得有機會，我們現在就簽斡旋。」

房仲愣了一下，收起剛才那種催促的語氣，認真地翻開本子記錄。孫子心裡知道，這場戰鬥他已經贏了一半——他贏回了對自己財務的主動權。